Chester L. Karrass, une autorité reconnue en matière de négociation, fournit cette précieuse perspective sur la nature des transactions commerciales. S'appuyant sur ses recherches approfondies et son expérience dans la formation à la négociation, Karrass souligne que le succès dans les ventes dépend non seulement de la valeur offerte, mais aussi de la capacité à négocier efficacement cette valeur. Ce principe met en lumière l'importance de développer de solides compétences en négociation en tant que compétence essentielle dans le domaine des ventes, nous rappelant que même les grands produits nécessitent une négociation efficace pour atteindre leur plein potentiel sur le marché.